Trabalhamos todos com vendas. E só vende quem pensa como o outro.

Em uma escola de negócios, os participantes foram divididos em três grupos para participar, em 2008, de um estudo – uma simulação da negociação de um posto de gasolina. A problemática era simples: o valor máximo que o comprador estava disposto a pagar era menor do que o valor mínimo que o vendedor estava disposto a aceitar. Entretanto, havia outros pontos de interesse mútuo que, se trabalhados, poderiam levar a uma proposta que os dois aceitariam.

A cada um dos grupos, então, foi dada uma instrução. Ao primeiro foi dito que imaginasse como a outra parte estava se sentindo. Ao segundo, foi dito que pensasse em como a outra parte estava pensando. Ao terceiro, o grupo de controle, foram dadas informações genéricas e sem sentido para o caso concreto.

Daí vem a parte interessante: o primeiro grupo fechou muito mais negócios do que o grupo de controle – o que era de se esperar, considerando que a empatia acaba vencendo algumas desavenças. Mas o pessoal da perspectiva (o segundo grupo), fechou negócio quase 76% das vezes.

A história acima foi retirada do livro To Sell is Human, do Daniel Pink. O argumento do autor é direto: estamos (quase) todos no ramo de vendas. Podemos estar nele diretamente (vendendo produtos ou serviços), mas também seremos vendedores se tivermos, como atribuição diária, de convencer, influenciar, incentivar ou instruir. E muita gente, hoje em dia, está nesse grupo.

As implicações do experimento são bastante esclarecedoras: se você tiver de convencer alguém a fazer algo, a melhor forma é assumir a perspectiva daquela pessoa, analisando a quantidade de informação de que ela dispõe, quais são os atributos que estão em jogo, quais as perspectivas das decisões. Inclusive, e isso faz muito sentido, entender como a pessoa pensa, de forma ampla, é a melhor forma de adequar a opção a um formato que a agrade.

Você já teve de apresentar uma ideia que lhe parecia ótima, mas que foi recusada aparentemente sem razão? Pode estar aí a falha de procedimento. “Vender”, hoje em dia, inclui mostrar por que uma decisão pode ser a “melhor”. O problema é que “melhor” depende de uma série de fatores. Os seus melhores fatores talvez não sejam os melhores fatores para o decisor. Você é capaz de adequar a situação para que ele(a) veja o que há de melhor nisso? Comece o dia pensando em como influenciar alguém.

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